Как располагать к себе людей: рабочие приёмы

Располагать к себе людей помогают несколько простых привычек, которые описал Дейл Карнеги и позже подтвердили психологи: искренне интересуйся собеседником, запоминай и произноси его имя, слушай больше, чем говоришь, и признавай чужую точку зрения вместо спора. Работает не врождённая харизма и не заученные фразы, а внимание к другому человеку. Когда собеседник чувствует, что его слышат и ценят, симпатия возникает сама. Ниже - конкретные приёмы и как применять их в жизни и на работе.

Умение нравиться людям часто считают талантом: либо он есть, либо его нет. Это миф. Расположение к себе - это набор конкретных действий, которые можно разложить на шаги и натренировать. Дейл Карнеги описал их почти сто лет назад, а современная психология проверила и подтвердила: работают не трюки и не манипуляции, а искреннее внимание к человеку напротив.

Почему одни располагают к себе, а другие отталкивают

Большинство людей в разговоре заняты собой. Они думают, что бы сказать дальше, как произвести впечатление, чем блеснуть. Собеседник это чувствует - и закрывается. Парадокс в том, что чтобы понравиться, нужно перестать стараться понравиться и переключить фокус на другого.

Психологи из Гарварда в 2017 году проверили это в исследовании с говорящим названием «It Doesn't Hurt to Ask» («Спросить не повредит»). В серии живых диалогов между незнакомыми людьми выяснилось: чем больше человек задаёт вопросов - особенно уточняющих, продолжающих тему, - тем сильнее его симпатизируют собеседники. За эффект отвечает то, что учёные назвали отзывчивостью: ощущение, что тебя слушают, понимают, принимают и о тебе заботятся. Именно это, а не остроумие, и делает человека приятным.

Вывод простой и практичный: расположение рождается не из того, что ты говоришь о себе, а из того, насколько собеседник чувствует твой интерес к нему.

Пять приёмов, которые работают

Карнеги свёл располагающее поведение к нескольким принципам. Вот те, что дают самый быстрый результат.

• Проявляй искренний интерес. Не изображай интерес, чтобы потом ввернуть свой рассказ, а действительно интересуйся: чем человек живёт, над чем работает, что его радует и что беспокоит. За две недели искреннего интереса к другим ты заведёшь больше знакомых, чем за два года попыток заинтересовать собой.
• Называй человека по имени. Имя - самое приятное слово для любого. Это не поэтическая метафора: психологи описали феномен «имплицитного эгоизма» - неосознанной симпатии ко всему, что связано с нами самими, включая буквы нашего имени. Произнеси имя в начале разговора, вплети его в реплику, попрощайся по имени - и человек почувствует, что его выделили из толпы.
• Слушай больше, чем говоришь. Хороший собеседник - это в первую очередь хороший слушатель. Задавай вопросы, на которые человеку приятно отвечать, и давай ему выговориться. Большинство людей ценит внимательного слушателя выше блестящего рассказчика.
• Говори о том, что важно собеседнику. Кратчайший путь к сердцу человека - разговор о том, что он ценит больше всего. Найди его интересы и темы, в которых он силён, и веди беседу там. Ты не подстраиваешься - ты даёшь человеку возможность быть в своей стихии.
• Признавай чужую точку зрения. Даже когда собеседник не прав, спор редко что-то решает. Уважай его мнение, никогда не говори прямо «ты ошибаешься». Сначала признай его правоту в том, в чём он прав, а потом мягко покажи другую сторону. Человек, чью позицию услышали, гораздо охотнее услышит тебя в ответ.

Как это выглядит на практике

Принципы легко запомнить и трудно применить в реальном разговоре, где всё происходит быстро. Разберём на живых ситуациях.

Новое знакомство. Вместо «Расскажу, чем я занимаюсь» начни с вопроса: «А как ты попал в эту сферу?» Услышал ответ - зацепись за деталь и спроси дальше: «И как, оправдались ожидания?» Это те самые уточняющие вопросы, которые повышают симпатию сильнее всего. Ты почти ничего не рассказываешь о себе, но уходишь с репутацией интересного человека.

Рабочая встреча. Коллега предлагает решение, которое кажется тебе слабым. Реакция «Это не сработает» рождает оборону и спор. Реакция «Мне нравится, что ты смотришь на риски заранее. А как думаешь, что будет, если нагрузка вырастет вдвое?» - признаёт вклад человека и ведёт его к нужному выводу самого. Разница в результате огромная.

Конфликт дома. Близкий раздражён и говорит на повышенных тонах. Инстинкт - защищаться и доказывать свою правоту. Приём Карнеги - сначала признать чувство: «Я понимаю, почему тебя это выбесило, на твоём месте я бы тоже злился». Человек, которого услышали, почти всегда сбавляет тон. Только после этого имеет смысл обсуждать суть.

Ошибки, которые всё портят

Даже зная приёмы, легко свести их на нет неаккуратным применением. Вот что чаще всего мешает.

• Фальшивый интерес. Люди безошибочно считывают наигранность. Если ты спрашиваешь «как дела», глядя в телефон, эффект будет обратным. Приёмы работают только на искренности - это не сценарий, а способ действительно повернуться к человеку.
• Слушать, чтобы ответить. Частая ловушка: пока собеседник говорит, ты в уме уже строишь свою реплику. Тогда ты не слушаешь, а ждёшь очереди - и это заметно. Настоящее слушание - когда тебе правда интересно, что он скажет дальше.
• Лесть вместо признания. Пустой комплимент «ты гений» ничего не стоит и часто отталкивает. Признание - это конкретно: похвали не человека вообще, а конкретное дело, решение, поступок. Такая оценка звучит честно, потому что она честна.
• Побеждать в споре. Единственный способ выиграть в споре - в него не ввязываться. Доказав человеку, что он не прав, ты потешишь самолюбие, но потеряешь его расположение. Цель не победа, а сохранённые отношения.

Как превратить приёмы в привычку

Знать эти правила и жить по ним - разные вещи. Мозг под давлением разговора скатывается к старым привычкам: говорить о себе, спорить, перебивать. Поэтому приёмы нужно не заучивать, а отрабатывать до автоматизма.

Начни с одного навыка в неделю. Первую неделю тренируй только вопросы: в каждом разговоре задавай хотя бы два уточняющих вопроса вместо того, чтобы рассказывать о себе. Вторую неделю - имена: произноси имя собеседника минимум трижды за встречу. Третью - признание чужой позиции: лови момент, когда хочется возразить, и вместо этого сначала соглашайся с тем, в чём человек прав. Один навык за раз закрепляется куда надёжнее, чем попытка внедрить всё сразу.

Отдельно ценно разбирать разговоры после того, как они закончились. Вспомни последний диалог: кто говорил больше - ты или собеседник? Сколько вопросов ты задал? Где сорвался в спор? Такая честная ретроспектива за пару минут учит быстрее, чем десяток статей.

И главное - относись к этому не как к маске, которую надеваешь ради выгоды, а как к способу быть внимательнее к людям вокруг. Приёмы Карнеги потому и работают уже сто лет, что за ними стоит не хитрость, а искреннее уважение к человеку напротив. Освой эту установку - и располагать к себе людей станет для тебя естественным, а не заученным.

Источники

• Asking Questions Increases Likability - Association for Psychological Science
• Huang et al. (2017). It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking. Journal of Personality and Social Psychology
• Name Letter Preferences Are Not Merely Mere Exposure: Implicit Egotism (ScienceDirect)
• Dale Carnegie - официальный сайт (курсы по коммуникации и влиянию)

Читайте также